Verkaufsberatung im Handel
1. Verkaufsgespräche erfolgreich führen
• Grundhaltung/ Kunden- und Serviceorientierung
• Gesprächsführung, grundlegende Kommunikationstechniken
• Kontaktaufnahme mit dem Kunden • Beziehung aufbauen, Kontext klären
• Kundenerwartungen und Anforderungen verstehen durch aktives Zuhören
• Den Bedarf/Auftrag ermitteln (Bedarfsanalyse /Auftragsklärung) durch gezielte Fragetechniken
• Konsequente Klärung des Problems ‚Internet-Preis‘ ./. Vor-Ort-Beratung
• Empfehlungen aussprechen und zum erfolgreichen Verkauf-Abschluss kommen
2. Professionelle Verkaufs- Beratung
• Verkauf vs. Beratung •
Aufgaben im Rahmen einer Produkt- oder Dienstleistungs-Beratung
• Die Rolle als Verkaufsberater: Skill-Anforderungen und Erwartungen an den Verkaufsberater
• Persönliche Standortbestimmung / Typ-Analyse
• Begeisterungsfähigkeit und Überzeugungskraft
• Sicheres und professionelles Auftreten / Verhalten
• Körpersprache richtig einsetzen
• Professionelle Präsentation der Produkte und Dienstleistungen
3. Verkaufspsychologie/ Verkaufstechniken
• Kaufmotive ermitteln
• Kundentypen erkennen und Beziehungsangebote verstehen
• Sich auf unterschiedliche Kunden einstellen
• Mit dem Kunden auf eine Wellenlänge kommen (Spiegeln)
• Beeinflussungsmethoden
• Verhandlungsführung/ Verhandlungsstrategien
• Zusatzverkäufe / Cross-Selling
• Souveräner Umgang mit Einwänden und Vorwänden
• (Re-) Präsentationstechniken